Contato com marcas e fabricantes

Abordar uma marca é mais difícil do que abordar um atacadista, demora mais e vale mais quando dá certo. A mecânica é a mesma da aula anterior. Uma pergunta é respondida de forma completamente diferente, e essa diferença é o assunto desta aula.

O que é igual

A preparação, as formas de contato e a maioria das perguntas não mudam. Site, loja virtual, resale certificate ou número de VAT na assinatura, número de registro da empresa, links para seus sites. Telefone, formulário ou e-mail.

Onde você vende, se tem loja física, como é a sua vitrine na Amazon: responda exatamente como na aula anterior.

O que é diferente: o site precisa oferecer serviços

Para um atacadista, um site estabelece que você é um negócio de verdade. Para uma marca, isso não basta.

Um atacadista ganha dinheiro vendendo mercadoria e não liga muito para quem. Um dono de marca se importa com a marca, e para ele mais um vendedor na Amazon é um risco: mais vendedores disputando preço faz o preço cair, o que desvaloriza a marca e reduz o que os outros canais dela se dispõem a pagar.

Então a resposta padrão da marca é não. Seu site precisa dizer o que você vai fazer pela marca, não o que você quer comprar dela. É por isso que a aula de preparação apontou grandes vendedores da Amazon como a Netrush e a Avalanche Industries, nenhuma das quais se apresenta como revendedora.

A objeção que você vai ouvir

Muito frequentemente, alguma versão de: não estamos aceitando mais vendedores da Amazon.

Isso não é o fim da conversa. É o enunciado de uma preocupação, e a preocupação é legítima: vendedores demais realmente prejudicam uma marca na Amazon. Concordar com ela é o primeiro movimento certo, porque mostra que você entende o negócio deles em vez de apenas querer mercadoria.

Depois construa o argumento de que você é a solução para essa preocupação e não um exemplo dela. Os argumentos apresentados:

• Você anuncia os produtos deles por sua própria conta. Reinvestir uma parte do lucro em campanhas de custo por clique leva tráfego aos anúncios deles, o que beneficia a marca faça você aquela venda específica ou não.
• Você cuida e otimiza os anúncios. A maior parte dos anúncios de marca na Amazon é ruim, e melhorá-los aumenta as vendas de todos os vendedores daquele produto.
• Você ajuda a controlar o preço. Você pode monitorar vendedores que furam o preço sugerido e avisar quando isso acontece.

O último é o mais forte, porque vira a objeção do avesso. O medo deles é que mais vendedores signifiquem preços em queda. Você está se oferecendo para vigiar exatamente isso.

Serviços que você consegue oferecer de forma realista

• Otimização de anúncios. O mais fácil de demonstrar. Olhe os anúncios deles, encontre as fraquezas específicas e diga o que mudaria. Uma observação concreta num primeiro e-mail vale mais do que qualquer afirmação genérica.
• Campanhas de custo por clique. Com uma ressalva honesta que você mesmo deve levantar: anunciar um anúncio só faz sentido quando há pouquíssimos vendedores nele. Com uma dúzia de vendedores, seu gasto com publicidade leva tráfego que outra pessoa converte cobrando menos que você. Dizer isso torna a oferta crível, e é também um argumento para a marca limitar os vendedores a você e mais um ou dois.
• Monitoramento do preço mínimo anunciado. As marcas se importam com isso e em geral não conseguem rastrear. Você consegue, usando o rastreamento de preços e os alertas do Keepa. A maioria dos donos de marca não sabe que essa ferramenta existe, e conhecê-la é uma competência real que você pode oferecer.
• Monitoramento de vendedores. Sob um acordo exclusivo ou quase exclusivo, vigiar o surgimento de vendedores não autorizados no anúncio e reportá-los.
• Qualquer coisa fora da Amazon que você realmente saiba fazer: SEO, redes sociais, vídeo, uma audiência própria.

Só ofereça o que você consegue entregar. Uma marca que aceitar vai esperar o trabalho feito.

Conte que vai demorar mais

Abrir uma conta com uma marca é um processo mais lento do que uma conta de atacado, com mais idas e vindas e mais gente envolvida. Essa é a troca: uma relação direta com a marca dá preço melhor, abastecimento melhor e muitas vezes proteção contra concorrência no anúncio, o que vale bem mais do que uma conta de atacadista.

É um exercício de quantidade, e o número é este

A recomendação dada é de pelo menos 50 e-mails por semana para marcas e atacadistas somados.

Esse número é o coração prático do módulo inteiro. A maioria não vai responder. Alguns vão recusar. O resultado é determinado pelo volume, não por aperfeiçoar uma abordagem, e 50 por semana só é sustentável se o trabalho de preparação já estiver feito: o site existe, os serviços estão escritos, a assinatura está montada, as respostas estão numa planilha e a lista de fornecedores foi construída com antecedência.

É por isso que o módulo está ordenado como está. Tudo o que vem antes desta aula existe para que esta aula possa ser feita em volume.

Uma coisa que vale notar

Se você acabar prestando serviços a marcas e fizer isso bem, vai ter depoimentos de donos de marca por um trabalho que não tem nada a ver com revenda. Isso é um negócio por si só, e vários dos grandes vendedores citados antes chegaram lá exatamente por esse caminho.