Aula 2 de 7

Preparação para o atacado

A papelada e a apresentação que um fornecedor espera antes de abrir uma conta para você.

O vídeo está em inglês.

Antes de falar com um único fornecedor, algumas coisas precisam existir. Os fornecedores verificam, e um cadastro de um negócio sem presença online e sem documentação costuma ser ignorado. Esta aula cobre o que colocar de pé primeiro.

1. Um site

O item mais importante, e o que a maioria dos vendedores pula. Muitos atacadistas e distribuidores esperam que você tenha uma loja física ou uma loja online, e o site é o que responde a essa pergunta antes de ela ser feita.

Há três níveis, e qualquer um deles é melhor do que nada:

Um site institucional de uma página. Quem você é, o que faz e como falar com você. Esse é o mínimo, e leva uma tarde.
Uma loja virtual. Bem mais convincente. Shopify ou WooCommerce, com meia dúzia de produtos que seja, muda a forma como um fornecedor lê seu cadastro.
Um site de serviços. O mais eficaz, e o assunto do resto desta aula.

Um atalho prático para a loja virtual: anuncie os mesmos produtos que você vende na Amazon, com preço mais alto. Você não está tentando montar um segundo canal de venda; está demonstrando que existe uma loja online. Com preço acima das suas ofertas na Amazon, ela raramente vai vender, então você não se compromete a atender pedidos por ali.

2. Algo a oferecer, não apenas algo a pedir

Esta é a ideia que separa uma boa abordagem de uma que é ignorada, e vale com força de verdade para marcas.

Um e-mail que diz "por favor abra uma conta comercial para eu comprar seus produtos" pede algo ao fornecedor e não oferece nada. Todo vendedor manda esse e-mail. Um dono de marca lendo isso vê mais um revendedor da Amazon.

A alternativa é oferecer serviços. A aula aponta alguns grandes vendedores da Amazon como modelo, dos quais Netrush e Avalanche Industries são os dois que ainda operam com esses nomes no momento em que isto foi escrito. Olhe os sites deles e repare no que colocam à frente. Nenhum se apresenta como revendedor. Cada um apresenta um conjunto de serviços para marcas: otimização de conteúdo, SEO na Amazon, estratégia de varejo, compra sem devoluções.

Eles disputam o mesmo espaço de prateleira que você. Eles transformaram o pedido numa oferta.

Que serviços você consegue oferecer de fato

O que quer que você realmente saiba fazer. O exemplo dado é uma bagagem em SEO e produção de vídeo, que virou uma oferta de serviços de SEO, marketing em vídeo e otimização de anúncios.

Opções realistas para a maioria dos vendedores:

Otimização de anúncios. A maior parte dos anúncios de marca na Amazon é fraca. Você mesmo consegue ver isso, e melhorar um é trabalho de verdade com resultado visível.
Publicidade. Rodar campanhas de custo por clique para os produtos da marca.
Monitoramento de preço. Vigiar vendedores que furam o preço sugerido pela marca, algo que as marcas levam muito a sério e em geral não conseguem rastrear.
Alcance de marketing, se você tiver audiência em algum lugar.

Só ofereça o que você consegue entregar. Uma marca que aceitar vai esperar o trabalho feito, e uma promessa que você não cumpre custa a conta e a reputação.

Seja o que for que você escolher, coloque no site. O sentido de escrever isso é poder linkar no primeiro e-mail em vez de explicar.

3. A documentação

Estados Unidos: um resale certificate. Na prática obrigatório. Ele permite comprar sem pagar imposto sobre vendas em mercadoria que você vai revender, e os fornecedores pedem por padrão.
Reino Unido e União Europeia: um número de VAT. Não é obrigatório, e ajuda. Atacadistas maiores e marcas o usam como sinal aproximado de que você é um negócio estabelecido e não alguém testando uma ideia.
Um número de registro da empresa, se você tiver constituído uma.

Nada disso faz você parecer maior do que é. O que fazem é remover motivos fáceis para recusar.

A ordem para fazer isso

Obtenha o registro fiscal que seu país exige.
Coloque um site institucional no ar, mesmo que de uma página só.
Decida que serviços você pode oferecer com honestidade, e escreva isso nele.
Acrescente uma loja simples se conseguir dar conta.

Depois comece a contatar fornecedores. Fazer na ordem inversa significa queimar suas primeiras abordagens, que são justamente as dirigidas aos fornecedores que você mais quer.