Lección 4 de 7
Búsqueda online, ferias y foros
Encontrar proveedores mediante búsquedas, ferias y foros de vendedores, con las listas donde anotarlos.
El vídeo está en inglés.
Esta lección trabaja en la práctica tres de las cinco vías: encontrar ferias y explotar sus listas de expositores, usar directorios y foros, y los patrones de búsqueda que localizan proveedores que tus competidores no han encontrado ya. También cubre la hoja de cálculo que sostiene el proceso entero.
Ferias, sin asistir
Busca tu categoría más "feria" o "trade show": feria de juguetes, feria de alimentación, feria de salud y belleza. Abre la web de la feria.
Después ve a la lista de expositores, normalmente bajo una sección de Expositores o Visitantes. Eso es un directorio publicado de proveedores de tu categoría, con datos de contacto y gratuito para cualquiera.
Es mejor que una búsqueda general por una razón: todas las empresas de esa lista han pagado dinero por vender al por mayor. Han cogido un stand específicamente para encontrar compradores. Esa es una señal mucho más fuerte que una web que casualmente menciona la venta mayorista.
Si puedes asistir, hazlo. Las tasas de aprobación en persona son mejores, porque una conversación en un stand se salta la mayor parte del filtrado por el que pasa una solicitud por correo. Contacta con los expositores antes para poder abordar el stand como una continuación y no como una presentación en frío, y haz seguimiento después con los que no viste.
Directorios y foros
Los directorios de venta al por mayor de pago te dan algunas entradas gratis y cobran por la base de datos completa. Las webs de ofertas listan productos con el precio mayorista y el precio de Amazon uno al lado del otro.
La valoración honesta que se da aquí merece repetirse: los productos de esas webs en su mayoría no merecen la compra. La experiencia que se describe es de rankings de ventas malos de forma constante y ninguna operación aprovechable. No debería sorprender. Una oferta publicada a todos los suscriptores de un servicio de pago deja de ser una oferta.
Pero hay una técnica que las hace útiles igualmente:
- Encuentra un producto en la web de ofertas.
- Mira quién lo suministra.
- Ignora la oferta. Busca la web propia de ese mayorista.
- Abórdalo directamente y abre tu propia cuenta.
Estás usando la web como directorio de proveedores en lugar de como tienda. Se encontraron varios buenos proveedores así. Su catálogo completo, a los precios que tú negocies, vale mucho más que el puñado de líneas que publican en una web de ofertas.
Los foros como thewholesaleforums.co.uk y wholesaleforum.com funcionan de forma parecida. Nadie nombra a su propio proveedor, por razones evidentes, pero recoges nombres, categorías y enfoques. Pasa de la primera página de resultados para encontrar foros más pequeños y menos usados.
Patrones de búsqueda
Cuatro que funcionan, del más concreto al menos:
- Nombre exacto del producto entre comillas, más mayorista. Las comillas fuerzan una coincidencia exacta, lo que importa cuando el nombre de un producto contiene palabras comunes.
- Nombre del producto más distribuidor. Empresas distintas se describen de formas distintas, y esto devuelve otro conjunto.
- Nombre de marca más mayorista. Si sabes que una marca se vende, busca quién la distribuye.
- Categoría más mayorista. El más amplio y el más competido.
Pasa de la primera página
Este es el consejo más valioso de la lección. Cualquier mayorista de la primera página de resultados ya lo usan tus competidores. Todo el mundo hace las mismas búsquedas y se queda arriba.
Las páginas dos, tres y cuatro tienen mayoristas más pequeños con peor posicionamiento y, con frecuencia, mejores precios y menos competencia en los productos que llevan. El esfuerzo extra es la ventaja entera, porque es un esfuerzo que casi nadie hace.
Juzgar la web de un mayorista
Lo primero que hay que mirar es la gama, y hay un equilibrio real:
- Una gama estrecha significa pocas posibilidades de encontrar líneas rentables. Normalmente no merece el esfuerzo de abrir una cuenta.
- Una gama amplia te da más con lo que trabajar, que es lo que quieres.
- Un mayorista muy conocido tiene precios más altos, porque todos los vendedores ya le compran y las líneas rentables están agotadas. Gama amplia, pocas operaciones.
Así que el objetivo es un mayorista con catálogo amplio que no sea ya famoso. Ese es el mismo razonamiento que pasar de la primera página.
Después busca los datos de contacto y mételos en tu hoja de cálculo.
La hoja de cálculo
Vas a seguir decenas de conversaciones en fases distintas durante meses. Sin un registro olvidarás con quién contactaste, cuándo y qué dijeron. Columnas que merece la pena tener:
- Nombre de la empresa y web
- Correo y teléfono
- La siguiente acción que tienes que hacer
- La fecha del último contacto
- La fecha de la siguiente acción
- Un color de estado
Dos hábitos hacen que funcione. Codifica el estado con colores, para que las filas que requieren atención se vean sin leer. Y mete las fechas de siguiente acción en tu calendario, porque la mayor parte de este proceso es hacer seguimiento, y un seguimiento que depende de acordarse no va a ocurrir.
Construye la lista primero y después reserva días dedicados a recorrerla, en lugar de contactar con proveedores de uno en uno según los encuentras.
Es un ejercicio de cantidad
La mayoría de los proveedores no responderá. Algunos rechazarán. Esa es la forma normal de este trabajo y no es una señal de que lo estés haciendo mal.
Lo que determina el resultado es con cuántos contactas, y por eso la hoja de cálculo y los días dedicados importan más que la redacción de cualquier correo concreto.