Contactar con marcas y fabricantes

Abordar una marca es más difícil que abordar un mayorista, lleva más tiempo y vale más cuando funciona. La mecánica es la misma que en la lección anterior. Una pregunta se responde de forma completamente distinta, y esa diferencia es el asunto de esta lección.

Qué es igual

La preparación, los métodos de contacto y la mayoría de las preguntas no cambian. Web, tienda online, resale certificate o número de IVA en la firma, número de registro de la sociedad, enlaces a tus webs. Teléfono, formulario o correo.

Dónde vendes, si tienes tienda física, qué aspecto tiene tu escaparate de Amazon: responde exactamente como en la lección anterior.

Lo que cambia: la web tiene que ofrecer servicios

Para un mayorista, una web establece que eres un negocio real. Para una marca, eso no basta.

Un mayorista gana dinero vendiendo mercancía y le importa poco a quién. Al dueño de una marca le importa la marca, y para él un vendedor más de Amazon es un riesgo: más vendedores compitiendo en precio significa que el precio cae, lo que devalúa la marca y reduce lo que pagarán sus otros canales.

Así que la respuesta por defecto de la marca es no. Tu web tiene que decir qué vas a hacer por la marca, no qué quieres comprarle. Por eso la lección de preparativos señalaba a grandes vendedores de Amazon como Netrush y Avalanche Industries, ninguno de los cuales se presenta como revendedor.

La objeción que vas a recibir

Muy a menudo, una versión de: no estamos aceptando más vendedores de Amazon.

Eso no es el final de la conversación. Es el enunciado de una preocupación, y la preocupación es legítima: demasiados vendedores sí dañan a una marca en Amazon. Darle la razón es el primer movimiento correcto, porque demuestra que entiendes su negocio en lugar de solo querer mercancía.

Después argumenta que eres la solución a esa preocupación y no un ejemplo de ella. Los argumentos que se dan:

• Publicitas sus productos a tu propio coste. Reinvertir una parte de los beneficios en campañas de pago por clic lleva tráfico a sus anuncios, lo que beneficia a la marca hagas tú esa venta concreta o no.
• Gestionas y optimizas los anuncios. La mayoría de los anuncios de marca en Amazon son pobres, y mejorarlos sube las ventas de todos los vendedores de ese producto.
• Ayudas a controlar el precio. Puedes vigilar a vendedores que bajen del precio recomendado y avisarles cuando ocurra.

El último es el más potente, porque le da la vuelta a la objeción. Su miedo es que más vendedores signifiquen precios a la baja. Tú te estás ofreciendo a vigilar justo eso.

Servicios que puedes ofrecer de forma realista

• Optimización de anuncios. El más fácil de demostrar. Mira sus anuncios, encuentra las debilidades concretas y di qué cambiarías. Una observación concreta en un primer correo vale más que cualquier afirmación general.
• Campañas de pago por clic. Con una advertencia honesta que deberías plantear tú mismo: publicitar un anuncio solo tiene sentido cuando hay muy pocos vendedores en él. Con una docena, tu gasto publicitario lleva tráfico que otro convierte bajando el precio. Decir esto hace la oferta creíble, y además es un argumento para que la marca limite sus vendedores a ti y a uno o dos más.
• Vigilancia del precio mínimo anunciado. A las marcas les importa y en su mayoría no pueden seguirlo. Tú sí, usando el seguimiento de precios y las alertas de Keepa. La mayoría de los dueños de marca no sabe que esa herramienta existe, y conocerla es una pieza real de experiencia que puedes ofrecer.
• Vigilancia de vendedores. Bajo un acuerdo exclusivo o casi exclusivo, detectar vendedores no autorizados que aparezcan en el anuncio y comunicarlos.
• Cualquier cosa fuera de Amazon que realmente sepas hacer: SEO, redes sociales, vídeo, una audiencia propia.

Ofrece solo lo que puedas entregar. Una marca que acepte esperará el trabajo.

Cuenta con que lleve más tiempo

Abrir una cuenta de marca es un proceso más lento que una cuenta mayorista, con más idas y venidas y más gente implicada. Ese es el intercambio: una relación directa con la marca da mejores precios, mejor suministro y a menudo protección frente a la competencia en el anuncio, lo que vale bastante más que una cuenta de mayorista.

Es un ejercicio de cantidad, y aquí está la cantidad

La recomendación que se da es al menos 50 correos a la semana a marcas y mayoristas en conjunto.

Esa cifra es el corazón práctico de todo este módulo. La mayoría no responderá. Algunos rechazarán. El resultado lo determina el volumen, no perfeccionar un acercamiento, y 50 a la semana solo es sostenible si el trabajo de preparación ya está hecho: la web existe, los servicios están escritos, la firma está montada, las respuestas están en una hoja de cálculo y la lista de proveedores está construida de antemano.

Por eso el módulo tiene el orden que tiene. Todo lo anterior a esta lección existe para que esta lección pueda hacerse a gran escala.

Una cosa que merece notarse

Si acabas prestando servicios a marcas y haciéndolo bien, tendrás testimonios de dueños de marca por un trabajo que no tiene nada que ver con revender. Eso es un negocio por derecho propio, y varios de los grandes vendedores nombrados antes llegaron a él exactamente por esta vía.