Lección 2 de 7
Prepararte para el mayorista
El papeleo y la presentación que un proveedor espera antes de abrirte una cuenta.
El vídeo está en inglés.
Antes de contactar con un solo proveedor hay cosas que tienen que existir. Los proveedores comprueban, y una solicitud de un negocio sin presencia online y sin papeleo se ignora normalmente. Esta lección cubre qué preparar primero.
1. Una web
El elemento más importante, y el que más vendedores se saltan. Muchos mayoristas y distribuidores esperan que tengas o una tienda física o una tienda online, y la web es lo que responde a esa pregunta antes de que la hagan.
Hay tres niveles, y cualquiera es mejor que nada:
- Una web de empresa de una página. Quién eres, qué haces y cómo contactar. Este es el mínimo, y se hace en una tarde.
- Una tienda online. Bastante más persuasiva. Shopify o WooCommerce, con incluso un puñado de productos, cambia cómo lee un proveedor tu solicitud.
- Una web de servicios. La más eficaz, y el asunto del resto de esta lección.
Un atajo práctico para la tienda online: publica los mismos productos que vendes en Amazon, con precios más altos. No estás intentando construir un segundo canal de venta; estás demostrando que existe una tienda online. Con precios por encima de tus ofertas de Amazon, rara vez venderá, así que no te comprometes a servir pedidos desde ella.
2. Algo que ofrecer, no solo algo que pedir
Esta es la idea que separa un buen acercamiento de uno que se ignora, y se aplica con fuerza real a las marcas.
Un correo que dice "por favor, ábranme una cuenta de mayorista para poder comprar sus productos" pide algo al proveedor y no ofrece nada. Todos los vendedores mandan ese correo. Un dueño de marca que lo lee ve a un revendedor de Amazon más.
La alternativa es ofrecer servicios. La lección señala a varios grandes vendedores de Amazon como modelo, de los cuales Netrush y Avalanche Industries son los dos que siguen operando con esos nombres en el momento de escribir esto. Mira sus webs y fíjate en con qué encabezan. Ninguna se presenta como revendedor. Cada una presenta un conjunto de servicios para marcas: optimización de contenido, SEO en Amazon, estrategia de venta, compra sin devoluciones.
Compiten por el mismo espacio que tú. Han presentado la petición como una oferta.
Qué servicios puedes ofrecer de verdad
Los que realmente sepas hacer. El ejemplo que se da es una trayectoria en SEO y producción de vídeo, que se convirtió en una oferta de servicios de SEO, marketing en vídeo y optimización de anuncios.
Opciones realistas para la mayoría de los vendedores:
- Optimización de anuncios. La más fácil de demostrar. La mayoría de los anuncios de marca en Amazon son flojos. Puedes verlo tú mismo, y mejorar uno es trabajo real con un resultado visible.
- Publicidad. Gestionar campañas de pago por clic para los productos de la marca.
- Vigilancia de precios. Detectar vendedores que bajan del precio recomendado por la marca, algo que a las marcas les importa mucho y que en su mayoría no pueden seguir.
- Alcance de marketing, si tienes audiencia en algún sitio.
Ofrece solo lo que puedas entregar. Una marca que te tome la palabra esperará el trabajo hecho, y una promesa que no puedes cumplir te cuesta la cuenta y la reputación.
Elijas lo que elijas, ponlo en la web. El sentido de escribirlo es que puedas enlazarlo en el primer correo en lugar de explicarlo.
3. El papeleo
- Estados Unidos: un resale certificate. Prácticamente obligatorio. Te permite comprar sin pagar impuesto sobre ventas por mercancía que vas a revender, y los proveedores lo piden de serie.
- Reino Unido y la UE: un número de IVA. No es obligatorio, y ayuda. Los mayoristas y las marcas más grandes lo usan como señal aproximada de que eres un negocio establecido y no alguien probando una idea.
- Un número de registro de la sociedad, si te has constituido.
Ninguno de estos te hace parecer más grande de lo que eres. Lo que hacen es eliminar razones fáciles para rechazarte.
El orden en que hacerlo
- Consigue el registro fiscal que espera tu país.
- Monta una web de empresa, aunque sea de una sola página.
- Decide qué servicios puedes ofrecer con honestidad y escríbelos en ella.
- Añade una tienda sencilla si puedes.
Después empieza a contactar con proveedores. Hacerlo al revés significa quemar tus primeros acercamientos, que son los dirigidos a los proveedores que más quieres.