Lección 5 de 7
Investigar ideas en Amazon
Ir hacia atrás desde los anuncios de Amazon hasta las marcas que merece la pena contactar, usando la búsqueda inversa.
El vídeo está en inglés.
Esto es búsqueda inversa aplicada a la venta al por mayor: encontrar primero productos que merezca la pena vender en Amazon, y después buscar a quien los suministra. Es la vía más sistemática hacia un proveedor, porque parte de demanda que has verificado y no de un catálogo que alguien te ha mandado.
El mismo proceso encuentra operaciones de arbitraje online. La única diferencia es qué haces con la lista al final: para venta al por mayor buscas el nombre del producto más "mayorista", para arbitraje buscas el nombre del producto y localizas un minorista más barato.
Seis formas de generar candidatos
- Tu propio inventario. La favorita, por la razón de la lección anterior: ya sabes que estos productos se venden.
- Productos relacionados. Ramificar desde un producto que te gusta hacia lo que Amazon muestra al lado.
- Búsqueda por marca. Encontrar un buen producto de una marca y recorrer el resto de la gama.
- Búsqueda por palabra clave. Buscar lo que quieres vender.
- Navegar categorías. Bajar por el árbol de categorías de Amazon.
- Competidores. Mirar qué tienen otros vendedores. La segunda favorita, y se cubre en detalle abajo.
Los criterios mayoristas, y en qué difieren del arbitraje
La mayoría de las comprobaciones son las mismas que en arbitraje. Dos son distintas, y la diferencia importa.
- Amazon fuera del anuncio. Igual que siempre.
- Más de tres vendedores FBA. Esta está invertida respecto a lo que cabría esperar. En arbitraje, menos competidores es mejor. Aquí, demasiados pocos vendedores significa que el producto probablemente sea de marca propia. Una o dos ofertas FBA suele significar un dueño de marca vendiendo su propio producto, a veces con un segundo anuncio a su nombre, y no hay vía de suministro hacia él para ti. Tres o más vendedores es evidencia de que el producto se distribuye de verdad.
- Precio de al menos 15 en tu moneda. Mira el cálculo de abajo.
- Precio y ranking de ventas constantes, comprobados a 90 días como en el módulo de Keepa.
- No más de dos o tres competidores cerca de la Buy Box. Fíjate en que esto es distinto del número total de vendedores. Diez vendedores FBA en un anuncio está bien si solo dos o tres tienen precios cercanos a la Buy Box; el resto no compite contigo por la venta.
- Al menos 15 o 20 ventas al mes.
Por qué 15 es el suelo de precio
El razonamiento merece seguirse, porque te da una regla aplicable de un vistazo.
Una forma aproximada habitual de una operación mayorista son los tercios: alrededor de un tercio del precio de venta para comprar el producto, alrededor de un tercio para Amazon en tarifas, alrededor de un tercio que queda. En un producto que se vende a 15, eso son unos 5 para comprar, 5 en tarifas y 5 que te quedas.
Por debajo de 15 el cálculo deja de funcionar, porque las tarifas de Amazon no se encogen de forma proporcional en artículos baratos. Así que 15 es el punto en el que un margen mayorista normal todavía deja algo que merezca la pena manipular.
Usado al revés, es un filtro rápido: divide el precio de Amazon entre tres y eso es aproximadamente a lo que necesitas comprar. Si ningún mayorista te lo vende cerca de esa cifra, sigue adelante.
Trabajar una categoría
Empieza por una categoría, entra en una subcategoría y usa los filtros. Fija un rango de precio acorde con tus criterios, por ejemplo de 15 a 50. Pasa el ratón para ver el gráfico de Keepa y descartar cualquier cosa que Amazon esté vendiendo.
Hacerlo a mano es lento, así que una herramienta de investigación que filtre anuncios en bloque lo acelera bastante. La lección usa Jungle Scout, con filtros de: Amazon fuera del anuncio, Buy Box en manos de vendedores FBA o FBM, un precio mínimo, un techo de ranking de ventas y al menos tres vendedores.
El techo de ranking que se usa es 150.000 en Juguetes, con el razonamiento dicho con claridad: a ese ranking la mercancía se vende más despacio, del orden de un par de meses en lugar de semanas, y eso es aceptable siempre que el ranking sea constante. Un vendedor lento pero previsible es una línea mayorista perfectamente válida, porque la compras de forma repetida en lugar de una sola vez.
Un ejemplo trabajado
El producto que pasa muestra: Amazon fuera del anuncio, un ranking de ventas bueno y constante, un precio de Buy Box por encima del suelo de 15, y solo dos ofertas compitiendo.
El detalle que merece estudiarse es la competencia. El precio más bajo del anuncio es una oferta con envío propio a 24,30 libras, pero con el transporte llega a casi 30, y la Buy Box la tiene una oferta FBA. Cuando un precio con envío propio más el transporte se acerca al precio de la Buy Box, el vendedor FBA suele ganarla. Así que el número real de competidores es dos, no el recuento completo de ofertas.
Las comprobaciones finales son en la pestaña Data: ranking constante a 90 días, Amazon sin existencias el 100 por cien de los últimos 90 días, y un precio medio de Buy Box cercano a 40 libras.
Anótalo
Cada producto que pasa va a una hoja de cálculo: enlace, nombre del producto, ASIN, precio medio, ranking de ventas medio, la banda de porcentaje de ranking en la que cae, y una columna de proveedor vacía por ahora.
Esa lista es la entrada de la búsqueda de proveedores. La recorres producto a producto, buscando el nombre más "mayorista", con los métodos de la lección anterior.
Explotar el escaparate de un competidor
El segundo método favorito, con una regla concreta para leerlo.
Abre las ofertas de un anuncio y mira los vendedores. Juzga su tamaño por el número de valoraciones de los últimos 30 días:
- Menos de 100 valoraciones. Pequeño. Casi con seguridad un vendedor de arbitraje. Útil para ideas de arbitraje, no para venta al por mayor.
- Entre 100 y 1.000 valoraciones. El rango objetivo para venta al por mayor, con 300 a 600 descrito como el punto óptimo. Lo bastante grande como para comprar al por mayor, lo bastante pequeño como para que sus fuentes sean alcanzables.
- Más de 1.000 valoraciones. Una operación grande, probablemente con acuerdos exclusivos que no puedes replicar.
Entra en un vendedor de esa banda intermedia y abre su escaparate. Todo lo que vende es un producto que alguien ya compra al por mayor con beneficio.
La trampa de los enlaces de escaparate, y cómo evitarla
Un punto técnico concreto que si no te costará dinero de verdad.
Cuando abres un producto desde el escaparate de un vendedor, la URL lleva el identificador de ese vendedor, y la página te muestra solo su oferta. Toda la información de competencia queda oculta. Un producto puede parecer que tiene un vendedor cuando tiene cuarenta y cuatro.
La solución: edita la URL y borra todo lo que hay después del ASIN, después recarga. Ahora ves todos los vendedores del anuncio y puedes juzgarlo bien.
En el ejemplo, hacerlo revela 44 vendedores más y que Amazon está en el anuncio, así que el producto se descarta de inmediato. Sin la corrección habría parecido un hallazgo sin competencia.
Dos listas más que merece la pena mantener
- Marcas. Cuando encuentres una marca con buena gama, anota el nombre. Esa lista se convierte en tu lista de acercamiento para la lección de Contactar con marcas.
- Competidores. Cuando el escaparate de un vendedor produzca varios buenos candidatos, anota la URL de su escaparate, su identificador de vendedor (el valor tras
me=en la URL), su nombre, su número de valoraciones y la fecha en que lo revisaste. Un competidor productivo sigue siendo productivo, y volver a él después lleva minutos.
Qué esperar de esto
Es lento las primeras veces y se vuelve mucho más rápido con la práctica. También es una tarea ideal para delegar, porque sigue reglas claras y no necesita más criterio que el que hayas escrito.
Y cada sesión produce dos salidas en lugar de una: una lista de productos para los que buscar mayoristas, y una lista de productos para los que buscar minoristas más baratos. El mismo trabajo alimenta los dos lados del negocio.