Keepa: juntarlo todo

Esta lección ejecuta la comprobación entera en orden, sobre un producto. El orden importa: cada paso es más barato que el siguiente, así que solo dedicas tiempo a productos que han sobrevivido a todo lo anterior.

Paso 1: ¿hay algún beneficio?

Haz esto primero, antes de abrir un solo gráfico. La mayoría de los candidatos falla aquí, y analizar el historial de un producto del que no puedes sacar beneficio es trabajo desperdiciado.

Tres formas de obtener el número:

• Arbitrage Hero muestra el beneficio estimado en los resultados.
• La app Amazon Seller. Escanea el producto desde tu pantalla, introduce tu precio de compra y lee el beneficio.
• La calculadora de FBA de Amazon. Búscala, introduce el ASIN, tu precio de compra y el precio de venta, y pulsa calcular.

Una advertencia que la lección hace explícita: la calculadora de FBA no tiene en cuenta el IVA. Pasa el mismo producto por la calculadora y por SellerAmp y las dos discrepan, porque SellerAmp aplica el IVA sobre las tarifas de Amazon y la calculadora no. Si estás registrado a efectos de IVA, usa una herramienta que lo sepa, o la cifra de beneficio te halaga. Sea cual sea la herramienta, trata su salida como una estimación: las tarifas cambian, y el precio de venta que acabes obteniendo no es el que aparece hoy en pantalla.

Paso 2: ¿está Amazon en el anuncio?

Mira el gráfico en busca de sombreado naranja. El sombreado significa que Amazon estaba vendiendo. Sombreado en el borde derecho significa que Amazon está vendiendo ahora, y eso normalmente zanja el asunto.

Si Amazon ha estado en el anuncio en el pasado, no lo juzgues a ojo. Ve a la pestaña Data y lee Amazon sin existencias en los últimos 90 días.

El umbral es el 60 por ciento. Amazon tiene que haber estado sin existencias al menos el 60 por ciento de los últimos 90 días. En el ejemplo marca 100 por ciento, que es lo ideal.

Paso 3: ¿es adecuado y constante el ranking de ventas?

Todavía en la pestaña Data, lee el ranking medio a 90 días. El ejemplo muestra unos 19.000, que es bueno para Juguetes.

Dos condiciones: la media tiene que estar dentro del rango que aceptas para esa categoría, y las medias a 30, 60, 90 y 180 días tienen que estar cerca entre sí. Un ranking que solo es bueno en la ventana más reciente no es un ranking con el que puedas planificar.

Paso 4: ¿es constante el precio de la Buy Box?

Lee el precio medio de la Buy Box a 90 días y compáralo con el precio actual. En el ejemplo la media a 90 días ronda las 203 libras frente a un precio actual cercano a 205, lo bastante próximo como para confiar en que el precio actual es normal y no un pico.

Después mira la forma de la línea. Quieres un precio que se mantenga estable dentro de una banda, no uno dando saltos. Y la banda debería quedar entre tu precio de equilibrio y el máximo que cobrarías, de forma que incluso en la parte baja de su rango el producto sea rentable.

Paso 5: cuánta competencia hay, y qué existencias tiene

El recuento de ofertas por sí solo no informa mucho, porque no te dice a qué precio están esas ofertas. Así que ve al anuncio y abre ofertas nuevas y usadas, y léelo en condiciones:

• ¿Cuántos vendedores están cerca del precio actual de la Buy Box? Esos son tus competidores reales. En el ejemplo hay dos cerca de la Buy Box y dos más algo por encima, que es una posición manejable.
• ¿Cuántas unidades tienen? En el ejemplo la mayoría de los competidores tiene pocas unidades, lo que es favorable: se agotan y el anuncio se abre.

Los vendedores con precios muy por encima de la Buy Box no compiten contigo por ella y en buena medida pueden ignorarse.

Paso 6: con qué frecuencia se vende

Vuelve a las estadísticas para el recuento de caídas. El ejemplo muestra una media de 44 caídas al mes, es decir, al menos 44 ventas.

Ahora combínalo con el paso 5. Unas 44 ventas al mes repartidas entre unos cuatro vendedores activos son unas 11 ventas al mes cada uno, y los competidores tienen pocas existencias. Eso es lo que convierte la compra en una estimación razonada en lugar de una esperanza, y es lo que te dice cuántas unidades comprar.

No la hace segura. Llegan vendedores, Amazon puede volver a un anuncio, los precios caen y las categorías se restringen. Lo que hace este proceso es poner las probabilidades de tu lado y dimensionar la compra según lo que sostiene la evidencia.

El veredicto final

El producto del ejemplo pasa todos los pasos:

• Buen retorno de la inversión y un beneficio absoluto que merece la pena.
• Amazon sin existencias el 100 por cien de los últimos 90 días.
• Ranking de ventas constante en torno a 19.000, dentro del rango aceptable para su categoría.
• Precio de Buy Box constante en torno a 203 libras, dentro de la banda rentable.
• Solo unos pocos competidores cerca de la Buy Box, y ninguno con muchas existencias.
• Unas 44 ventas al mes.

Todos son necesarios. Un producto puede tener un margen excelente y fallar por la presencia de Amazon; un ranking excelente y fallar por la estabilidad de precio; ambos, y fallar porque seis competidores bien abastecidos ya se reparten las ventas.

La lista de comprobación

1. ¿Hay beneficio, calculado con tu situación fiscal incluida?
2. ¿Está Amazon sin existencias al menos el 60 por ciento de los últimos 90 días?
3. ¿Está el ranking medio dentro de tu rango, y es constante entre periodos?
4. ¿Es constante el precio medio de la Buy Box, y queda todo el rango por encima del equilibrio?
5. ¿Cuántos vendedores hay cerca de la Buy Box, y cuántas existencias tienen?
6. ¿Cuántas caídas al mes, divididas entre los vendedores que se las repartirán?

Ejecútala en este orden. La mayoría de los productos falla en el paso 1 o en el 2, que lleva menos de un minuto, y solo los supervivientes merecen el resto.

Putting It All Together