Atacado

Atacado é comprar de distribuidores e fabricantes em vez de varejistas. É o passo que a maioria dos vendedores dá depois da arbitragem, e esta aula explica o que ele resolve e o que exige em troca.

Que problema ele resolve

A arbitragem tem uma fraqueza estrutural: você não pode comprar a mesma oportunidade duas vezes. Mercadoria de liquidação acaba. A pesquisa que você fez sobre um produto rende dinheiro uma vez e depois o produto some, e você recomeça com outra coisa.

O atacado elimina isso. Você compra de quem abastece os varejistas, então quando um produto vende, você pede mais. A análise é feita uma vez e reaproveitada indefinidamente. Essa única mudança é o que torna o modelo escalável de um jeito que a arbitragem não é.

O que mais melhora

• Fornecimento previsível. Você pode planejar níveis de estoque, o que ajuda a manter a Buy Box e a evitar as lacunas que custam vendas.
• Preço por volume. Comprar mais unidades baixa o custo unitário, então as margens podem melhorar conforme você cresce em vez de ficarem paradas.
• Notas fiscais adequadas, que abrem as categorias restritas. Isso é mais importante do que parece. Como a aula de restrições explicou, a Amazon aceita notas de atacadistas e fabricantes e recusa cupons de varejo. Comprar no atacado é portanto como as categorias e marcas restritas, completamente fechadas à arbitragem, se abrem para você.
• Produtos conhecidos. Como na arbitragem e ao contrário da marca própria, você vende itens que já têm anúncio, histórico de preços e demanda que dá para conferir antes de se comprometer.

O que ele exige

Os fornecedores precisam aprovar você

Você não pode simplesmente comprar. Você solicita, e fornecedores grandes recusam vendedores novos rotineiramente. Eles vão querer provas de que você é um negócio real com histórico, e solicitações de quem não tem nenhuma das duas coisas são frequentemente ignoradas.

Papelada

Conte com pedirem um certificado de IVA no Reino Unido ou na Europa, ou um resale certificate nos EUA, junto com dados de registro da empresa e uma conta bancária empresarial. Não são extras opcionais; sem eles muitos fornecedores nem abrem uma conta.

Alguns fornecedores não querem vendedores da Amazon

Uma exigência comum é que você tenha uma loja física, ou ao menos um site próprio. Marcas protegem como seus produtos são apresentados e precificados, e algumas recusam explicitamente contas que só vendem em marketplaces. Ter um site simples próprio é um trabalho modesto que remove essa objeção.

A troca de margem

Este é o padrão que vale entender antes de começar:

• Fornecedores grandes têm os produtos mais conhecidos e os melhores preços, e são os mais difíceis de convencer.
• Fornecedores pequenos aceitam contas novas com facilidade, e as margens deles são mais apertadas.

Então um vendedor novo costuma começar pelos pequenos, aceitar retornos menores, construir histórico comercial e usar esse histórico para ser aceito por fornecedores melhores depois. Essa progressão é o trabalho, e leva meses e não dias.

Pedidos mínimos maiores

O atacado precisa de mais capital que a arbitragem. Valores mínimos de pedido são comuns, e o dinheiro fica preso em mercadoria por mais tempo. Com fornecedores pequenos dá para começar na casa das centenas; com os grandes, bem mais.

A análise também muda de formato

Na arbitragem você olha produtos um a um. No atacado um fornecedor manda uma lista de preços com milhares de linhas, e a tarefa é achar as poucas dezenas que valem a compra. Isso é um problema de dados mais que um problema de navegar, e é para isso que existem as ferramentas de análise de atacado. O módulo de Atacado cobre isso.

Quando dar o passo

O conselho deste curso é aprender a arbitragem primeiro, e ele está certo. O atacado pressupõe que você já sabe julgar um produto, como o FBA funciona, quais são suas taxas reais e com que rapidez a mercadoria gira. Abordar fornecedores sem essas respostas significa que você não consegue distinguir uma boa lista de preços de uma ruim, e além disso não tem histórico com que ser aprovado.

O momento natural é quando o que limita você é o tempo de busca, e não o dinheiro nem o conhecimento.