Lección 3 de 6
Venta al por mayor
Comprar directamente a un mayorista o a una marca a precio de trade, en cantidades mayores y con reposiciones repetibles.
El vídeo está en inglés.
La venta al por mayor consiste en comprar a distribuidores y fabricantes en lugar de a minoristas. Es el paso que la mayoría de los vendedores da después del arbitraje, y esta lección explica qué resuelve y qué exige a cambio.
Qué problema resuelve
El arbitraje tiene una debilidad estructural: no puedes comprar la misma oportunidad dos veces. La mercancía de liquidación se acaba. La investigación que hiciste sobre un producto da dinero una vez y después el producto desaparece, y vuelves a empezar con otra cosa.
La venta al por mayor elimina eso. Compras a quien abastece a los minoristas, así que cuando un producto se vende pides más. El análisis se hace una vez y se reutiliza indefinidamente. Ese único cambio es lo que hace el modelo escalable de una forma que el arbitraje no es.
Qué más mejora
- Suministro previsible. Puedes planificar niveles de inventario, lo que ayuda a mantener la Buy Box y a evitar los huecos que te cuestan ventas.
- Precios por volumen. Comprar más unidades baja el coste unitario, así que los márgenes pueden mejorar según creces en lugar de quedarse planos.
- Facturas en condiciones, que abren las categorías restringidas. Esto es más importante de lo que parece. Como explicaba la lección de restricciones, Amazon acepta facturas de mayoristas y fabricantes y rechaza tiques de tienda. Comprar al por mayor es por tanto la forma en que las categorías y marcas restringidas, cerradas por completo al arbitraje, se te abren.
- Productos conocidos. Como en el arbitraje y a diferencia de la marca propia, vendes artículos que ya tienen anuncio, historial de precios y demanda que puedes comprobar antes de comprometerte.
Qué exige
Los proveedores tienen que aprobarte
No puedes comprar sin más. Solicitas, y los proveedores grandes rechazan vendedores nuevos de forma rutinaria. Querrán pruebas de que eres un negocio real con historial, y las solicitudes de quien no tiene ninguna de las dos cosas se ignoran con frecuencia.
Papeleo
Cuenta con que te pidan un certificado de IVA en Reino Unido o Europa, o un resale certificate en EE. UU., junto con datos de registro de la sociedad y una cuenta bancaria de empresa. No son extras opcionales; sin ellos muchos proveedores ni siquiera abren una cuenta.
Algunos proveedores no quieren vendedores de Amazon
Un requisito habitual es que tengas una tienda física, o al menos una web propia. Las marcas protegen cómo se presentan y se valoran sus productos, y algunas rechazan expresamente cuentas que solo venden en marketplaces. Tener una web sencilla propia es un trabajo modesto que elimina esta objeción.
El intercambio de margen
Este es el patrón que conviene entender antes de empezar:
- Los proveedores grandes tienen los productos más conocidos y los mejores precios, y son los más difíciles de convencer.
- Los proveedores pequeños aceptan cuentas nuevas con facilidad, y sus márgenes son más ajustados.
Así que un vendedor nuevo suele empezar con los pequeños, aceptar retornos más bajos, construir historial comercial y usar ese historial para que después le acepten proveedores mejores. Esa progresión es el trabajo, y lleva meses y no días.
Pedidos mínimos más grandes
La venta al por mayor necesita más capital que el arbitraje. Los importes mínimos de pedido son habituales, y el dinero queda inmovilizado en mercancía más tiempo. Con proveedores pequeños se puede empezar en unos cientos; con los grandes, bastante más.
El análisis también cambia de forma
En arbitraje miras productos de uno en uno. En venta al por mayor un proveedor te manda una lista de precios con miles de líneas, y la tarea es encontrar las pocas decenas que merecen la compra. Eso es un problema de datos más que un problema de navegar, y es para lo que existen las herramientas de análisis mayorista. El módulo de Venta al por mayor lo cubre.
Cuándo dar el paso
El consejo de este curso es aprender primero el arbitraje, y es acertado. La venta al por mayor da por hecho que ya sabes juzgar un producto, cómo funciona FBA, cuáles son tus tarifas reales y con qué rapidez rota la mercancía. Acercarse a proveedores sin esas respuestas significa que no puedes distinguir una buena lista de precios de una mala, y además no tienes historial con el que te aprueben.
El momento natural es cuando lo que te limita es el tiempo de búsqueda, y no el dinero ni el conocimiento.