Por qué Amazon

Antes de elegir qué vender conviene tener claro por qué venderías en el mercado de otro en lugar de en una tienda propia. Esta lección expone ese argumento. La versión corta: Amazon ya tiene las dos cosas que una tienda nueva tarda años y mucho dinero en construir, que son compradores y su confianza.

El tráfico ya está ahí

Amazon es uno de los mercados online más grandes del mundo, y opera mercados separados para países separados: Estados Unidos, Reino Unido, Alemania, Francia, España, Italia, Japón y más. Entre todos listan un catálogo enorme. Las cifras exactas de productos no se publican y todo número que veas citado es la estimación de alguien, así que trata las cifras concretas del vídeo como una ilustración.

Si construyes tu propia tienda, cada visitante hay que encontrarlo y pagarlo, mediante publicidad, posicionamiento o una audiencia que ya hayas creado. En Amazon los visitantes están ahí antes de que tú llegues. Tu trabajo es más estrecho: poner tu oferta delante de gente que ya está buscando ese producto exacto.

Amazon es donde empiezan muchas búsquedas de producto

El comportamiento que más importa a un vendedor es dónde empieza la gente a buscar un producto. Las cifras de encuestas sobre esto varían según el país, el año y quién encargó el estudio, así que ningún porcentaje concreto merece citarse. Lo que no se discute es la dirección: una parte considerable de los compradores empieza en Amazon en lugar de en un buscador, y muchos de los que encuentran algo en otro sitio siguen comprobándolo en Amazon antes de comprar, para ver si el mismo artículo está más barato, llega antes o lo vende alguien en quien ya confían.

Ese segundo hábito es el importante. Significa que Amazon captura demanda creada en otro sitio. Alguien puede ver un producto en un escaparate o en un anuncio y comprarlo en Amazon diez minutos después.

Prime cambió lo que los compradores esperan

Amazon Prime es una suscripción de pago que combina entrega rápida con otras ventajas. Su efecto sobre los vendedores es indirecto pero grande:

• Los miembros compran más a menudo, y compran en Amazon por defecto en lugar de comparar.
• Los miembros filtran por entrega Prime, así que un anuncio sin ella es invisible para una parte del público.
• La entrega rápida y gratuita se ha convertido en la expectativa mínima, no en una ventaja.

Nada de eso lo tienes que construir tú. Logística de Amazon, que cubre la siguiente lección, es la forma en que un vendedor pequeño puede ofrecer entrega Prime sin tener un almacén ni negociar un contrato con una empresa de transporte. No es automático: la oferta tiene que cumplir las condiciones de elegibilidad de Amazon, y tu cuenta tiene que estar en buen estado. Prime en sí es una suscripción de pago de Amazon cuyas ventajas y plazos de entrega cambian según el país.

La mayoría de lo que se vende en Amazon no lo vende Amazon

Una suposición habitual es que Amazon vende su propio inventario y ya está. No es cierto. Amazon informa de que bastante más de la mitad de las unidades vendidas en su tienda proceden de vendedores independientes, es decir, de negocios de todos los tamaños, incluidos los de una sola persona trabajando desde casa. Amazon actualiza esa cifra de forma periódica, así que consulta la actual en lugar de repetir un número sacado de un vídeo.

Esa es la puerta sobre la que se construye este curso. El mercado está abierto, las reglas están publicadas, y un vendedor nuevo publica sobre el mismo catálogo y ante los mismos compradores que uno establecido.

Lo que entregas a cambio

El intercambio es real y conviene decirlo con claridad, porque la lección no se detiene en ello:

• Amazon es dueño de la relación con el cliente. No estás construyendo una lista de marketing. Las políticas de Amazon regulan qué puedes recopilar y cómo puedes contactar con un comprador, y se aplican, así que lee las normas vigentes en lugar de dar cosas por supuestas.
• Amazon pone las reglas y puede cambiarlas. Se restringen categorías, se revisan tarifas y las políticas se te aplican te convengan o no.
• Compites en el mismo anuncio. En un mercado donde muchos vendedores ofrecen el mismo artículo, el precio y la logística deciden quién lo vende. Las lecciones posteriores sobre la Buy Box y sobre reprecio tratan exactamente de esto.
• Las tarifas son el coste del tráfico. Una comisión por referencia en cada venta, más tarifas de logística y de almacenamiento si usas FBA. Las tarifas varían según la categoría, el mercado y el método de envío, y el listado vigente está publicado en las páginas de venta de la propia Amazon (EE. UU., Reino Unido). Trabaja con eso, no con una cifra sacada de una lección.

Para alguien que empieza con poco dinero, ese intercambio suele merecer la pena. Construir una audiencia es lento e incierto; alquilar una es inmediato y tiene precio.

Una nota sobre las cifras del vídeo

El vídeo cita cuota de mercado, número de suscriptores y gasto medio anual. Esos números eran los vigentes cuando se grabó y cambian cada año, así que trátalos como ilustración y no como cifras para repetir. El argumento estructural que hay detrás no ha cambiado: Amazon es donde empieza un número muy grande de búsquedas de producto, y permite que vendedores independientes publiquen sobre esa demanda.

La siguiente lección cubre el mecanismo que hace esto viable a pequeña escala, que es Logística de Amazon.