İstikrarlı Satan Yenilenebilir Amazon Ürünlerini Nasıl Seçersin
Max VershininArbitrage Hero'nun kurucusuamazon online arbitrageamazon replens
Bu yazıyı yapay zekâya özetlet:
Yeniden stoklanabilir ürünler çoğu zaman gözden kaçar, ama birçok Amazon işinin düzgün işlemesini sağlamak için şarttır. Heyecan verici olmayabilirler ve sourcing gruplarında insanların bunlardan bahsettiğini nadiren görürsün. Genellikle birim başına kâr çok yüksek değildir. Onları değerli kılan şey güvenilirlikleridir. Bu ürünler istikrarlı bir şekilde satar ve her seferinde sıfırdan başlamak zorunda kalmadan yeniden stoklanabilir.
Sürekli yeni fırsatlar aramak yerine istikrar istiyorsan, yeniden stoklanabilir ürünler online arbitrajı stresli bir yan istan tekrarlanabilir bir sisteme dönüştürebilir.
Sorun şu ki, birçok yeni başlayan "yeniden stoklanabilir" kelimesinin gerçekte ne anlama geldiğini yanlış anlıyor. Genellikle bunu birden fazla kez satın alabilecekleri herhangi bir ürün sanırlar. Aslında bu ürünlerin çoğu birkaç hafta sonra kârlı olmaktan çıkar. Fiyatlar değişir, daha fazla satıcı katılır ya da Amazon da ürünü satmaya başlar.
Bu rehberde, sadece geçici değil, sürekli satan yeniden stoklanabilir ürünleri nasıl seçeceğini adım adım ele alacağız. Talebin nasıl davrandığına, istikrarın gerçekte neye benzediğine, hangi sinyallerin en çok önemli olduğuna ve satıcıların bir replen bulduklarını düşünmelerine - ama kısa süre sonra kaybetmelerine - neden olan yaygın tuzaklardan nasıl kaçınacağına bakacağız.
Bu bir teori değil. Deneyimli satıcıların yeniden stoklanabilir envanteri gerçekte nasıl değerlendirdiğine ve yönettiğine dayanıyor.
"Yeniden Stoklanabilir" Gerçekte Ne Demek?
Yeniden stoklanabilir bir ürün sadece bir iki kez yeniden stoklayabileceğin bir şey değildir. Gerçek yeniden stoklanabilir ürünlerin üç temel özelliği vardır:
- İstikrarlı talep
- Tekrarlanabilir sourcing
- Öngörülebilir fiyat davranışı
Bunlardan herhangi biri eksikse, ürün yine de satabilir - ama gerçek bir replen gibi davranmaz.
Bunu bir örnekle netleştirelim.
Bir indirim sırasında bulduğun indirimli bir ürün iki hafta boyunca son derece iyi satabilir. Daha fazla satın alırsın. Diğer satıcılar fark eder. Fiyat düşer. Amazon yeniden stoklar. Buy Box çöker. O ürün kârlıydı ama yeniden stoklanabilir değildi.
Yeniden stoklanabilir bir ürün genellikle çok daha sakın bir şekilde davranır. Ani sıçramalara dayanmaz ve uyarmadan da düşmez. Satışlar oldukça istikrarlı bir tempoda gelme eğilimindedir ve çoğu durumda maliyette büyük değişiklikler görmeden ürüne geri dönüp tekrar tedarik edebilirsin. Satış fiyatı da daha öngörülebilirdir ki bu insanların beklediğinden daha fazla önemlidir. O parçalar yerine oturduğunda, bir sonraki adımda ne alacağını planlamak ve her karar gereksiz risk taşıyormuş gibi hissetmeden büyümek çok daha kolay hale gelir.
Yeniden Stoklanabilir Ürünler Neden Bu Kadar Önemli?
Birçok satıcı takılıp kalır çünkü tüm işleri bir sonraki iyi fırsatı bulmaya bağlıdır. Her sourcing seansı yeni bir başlangıç gibi hissettirir ve bir ürün çalışmayı bıraktığında ilerleme neredeyse anında yavaşlar. Yeniden stoklanabilir ürünler bu deneyimi değiştirir. Sana geri dönebileceğin tanıdık bir şey verirler, böylece her fırsat tükendiğinde sıfırdan yeniden inşa etmezsin.
Önemli olmalarının nedeni şunlara eğilimli olmalarıdır:
- yeni ürün aramak için harcanan zamanı azaltmak
- daha öngörülebilir nakit girişi sağlamak
- aceleci, duygusal alımlar yapma baskısını azaltmak
- envanter planlamasını yönetmesi daha kolay hale getirmek
- sourcing'in bazı kısımlarını VA'lara daha temiz bir şekilde devretmeye izin vermek
- günlük ve haftalık satışlardaki iniş çıkışları yumuşatmak
- sürekli indirim kovalama ihtiyacını azaltmak
Sürekli yeni fırsatlar kovalamak yerine, daha küçük bir kanıtlanmış ürün grubunu yönetmeye ve iyileştirmeye daha fazla zaman ayırırsın.
Birçok satıcı bunaltılmış hissetmeden sessizce işte böyle ölçeklendirir.
Yeniden Stoklanabilir Ürünler Hakkındaki En Büyük Mit
Satıcıların yaptığı en yaygın hatalardan biri, yüksek satış hacminin iyi bir replen anlamına geldiğini varsaymaktır.
Öyle değil.
Aslında, son derece yüksek satış hızı çoğu zaman bir uyarı işaretidir.
Ayda yüzlerce birim satan ürünler agresif rekabet çekme eğilimindedir. Satıcılar hızla üstüne yığılır, fiyatlar düşer ve marjlar yok olur. Ürün perakendede satışta kalsa bile, artık satın almaya değer olmayabilir.
Yeniden stoklanabilir ürünler genellikle daha ölçüm bir bölgede yaşar. İstikrarlı şekilde satarlar ama patlayıcı şekilde değil. Birçok satıcının görmezden geleceği kadar sıkıcıdırlar - ve tam da bu yüzden kalıcıdırlar.
Talep İstikrarını Anlamak
Potansiyel bir replene baktığında, gerçek soru genellikle ilk bakışta satış rakamının ne kadar büyük göründüğü değildir. Daha önemli olan şey, bu satışların zaman içinde güvenilir bir desende ortaya çıkıp çıkmadığıdır.
Bu istikrarı genellikle şu gibi şeylerde yansımış olarak görürsün:
- kısa patlamalar halinde toplanmış yerine zamana yayılmış satışlar
- vahşice dalgalanmak yerine oldukça dar bir aralıkta hareket eden BSR
- ani düşüşlerin ardından gelen keskin sıçramaların olmaması
- öngörülemez sıçramalar yerine tekrarlanan küçük, kademeli değişiklikler
Bu nedenle, ay be ay 30-60 birim satan bir ürün, çoğu zaman bir ay patlayıp sonraki ay neredeyse hiç hareket etmeyen bir şeyden çok daha güçlü bir replendir.
Zirveleri değil, desenleri ara.
Yeniden Stoklanabilir Ürünler İçin BSR Nasıl Okunur
BSR, Amazon satıcılığında en çok yanlış anlaşılan metriklerden biridir.
Yeniden stoklanabilir ürünler için tam BSR sayısından çok, zaman içinde nasıl davrandığına dikkat etmelisin.
Sağlıklı bir replenin işaretleri:
- BSR dar bir aralıkta hareket eder
- Son derece yüksek sıralamalarda uzun düz çizgiler yok
- Ani düşüşlerin ardından keskin sıçramalar yok
- Desen ay be ay tekrarlanır
Kırmızı bayraklar:
- BSR yalnızca indirimler sırasında çöker
- Uzun hareketsizlik dönemleri
- Fiyat düşüşlerine bağlı dramatik iyileşmeler
- Düzensiz, öngörülemez hareket
İstikrarlı bir BSR trendi istikrarlı bir talebi işaret eder - ki bu tam da yeniden stoklanabilir ürünlerin dayandığı şeydir.
Fiyat İstikrarı Pazarlık Konusu Değildir
Talep istikrarlı olsa bile, fiyatlandırma kaotikse bir ürün yeniden stoklanabilir değildir.
Şu özelliklere sahip ürünler istersin:
- Buy Box fiyatı tanımlı bir aralıkta kalır
- Fiyat değişiklikleri anında değil, kademeli olarak olur
- Satıcılar sürekli olarak büyük miktarlarda alttan fiyat kırmaz
- Amazon agresif şekilde fiyat eşitlemesi yapmaz
Vahşi fiyat dalgalanmaları olan bir ürün seni sürekli izleme ve repricing yapmaya zorlar. Bu kısa vadede yine de çalışabilir, ama uzun vadede yorucu ve güvenilmezdir.
Yeniden stoklanabilir ürünler fiyat geçmişine baktığında sıkıcı hissettirmelidir - ve sıkıcı iyidir.
Satıcı Sayısı: Ideal Nokta
Daha az satıcının otomatik olarak daha kolay bir kazanç anlamına geldiğini düşünmek cazip, ama yeniden stoklanabilir ürünler gerçekte böyle çalışmaz. Belirli bir seviyede rekabet aslında iyi bir işarettir - iş aşırılardan kaçınmakta.
Bir listing'i değerlendirirken genellikle şu durumlar yardımcı olur:
- ürünün gerçekten sattığını gösterecek kadar satıcı var
- rekabet, marjların bir gecede yok olduğu noktaya ulaşmamış
- yalnızca satıcı tarafından gönderilen tekliflerin değil, FBA tekliflerinin de mevcut olması
- herkesin aynı hacimde oturması yerine stok seviyelerinin satıcıdan satıcıya değişmesi
Yalnızca bir veya iki satıcısı olan listing'ler öngörülemez olabilir ve çoğu zaman private label, kısıtlamalar veya kırılgan tedarik zincirleriyle bağlantılıdır. Diğer uçtaysa, satıcılarla dolup taşan listing'ler genellikle aşırı doymuş ve kârlı tutması zordur. Yeniden stoklanabilir ürünler genellikle rekabetin var olduğu ama henüz agresif hale gelmediği bir yerde, ortada bir yerdedir.
"Tedarik Etmesi Kolay" Neden Çoğu Zaman "Yüksek ROI"yı Yener?
Birçok satıcı yüksek ROI yüzdeleri kovalar. ROI önemli olsa da, yeniden stoklanabilir ürünler çoğu zaman farklı bir şekilde parlar.
Şu özelliklere sahip olma eğilimindedirler:
- Orta düzey ROI
- Daha düşük risk
- Öngörülebilir devir
- Daha kolay yeniden stoklama
Her ay satın alıp satabileceğin %20-30 ROI'li bir ürün, çoğu zaman yalnızca bir kez tedarik edebileceğin %70 ROI'li bir üründen daha değerlidir.
Istikrar heyecanı yener.
Perakende Bulunabilirlik Desenleri Sandığından Daha Fazla Önemli
Bir ürün ancak gerçekten yeniden stoklayabiliyorsan yeniden stoklanabilirdir.
Bir ürünü değerlendirirken şuna dikkat et:
- Perakendecinin ne sıklıkta yeniden stokladığı
- Stoğun mevsimsel mi yoksa yıl boyu mu olduğu
- Bulunabilirliğin vahşice dalgalanıp dalgalanmadığı
- Limit veya satın alma tavanı olup olmadığı
Bazı ürünler Amazon'da harika görünür ama perakendede nadiren bulunur. Diğerleri neredeyse her zaman stoktadır, satıcılar onları görmezden gelirken sessizce raflarda oturur.
Sürekli bulunabilir olan bu ürünler, yeniden stoklanabilir fırsatların çoğu zaman gizlendiği yerdir.
Tüketilebilir Ürünler vs Tüketilemeyenler
Tüketilebilir ürünler çoğu zaman yeniden stoklanabilir ürünlerle ilişkilendirilir - ve haklı olarak.
Kullanıldıkça tükenen ürünler tekrar satın alma yaratma eğilimindedir. Örnekler arasında ev eşyaları, kişisel bakım ürünleri, takviyeler ve bazı gıda ürünleri yer alır.
Bununla birlikte, her yeniden stoklanabilir ürün tüketilebilir değildir. Bazı dayanıklı mallar düzenli olarak ihtiyaç duyulduğu, değiştirildiği veya belirli kullanım durumları için yeniden satın alındığı için istikrarlı şekilde satar.
Anahtar kategorinin kendisi değil, arkasındaki satın alma davranışıdır.
Trend Odaklı Ürünlerden Kaçın
Trendler kârlı olabilir, ama nadiren güvenilir yeniden stoklanabilir ürünler üretir.
Trend odaklı ürünler çoğu zaman şunları gösterir:
- Keskin talep sıçramaları
- Kısa ömürlü popülerlik
- Yoğun rekabet
- Hızlı fiyat erozyonu
Trend solduğunda talep çöker - ve elinde yavaş hareket eden ya da hiç hareket etmeyen bir envanter kalır.
Yeniden stoklanabilir ürünler neredeyse her zaman sıkıcı, pratik ve heyecansızdır.
Listing'de Amazon'un Rolüne Dikkat Et
Amazon'un varlığı bir ürünü otomatik olarak elemez, ama yeniden stoklamayı zorlaştırır.
Eğer Amazon:
- Buy Box'ı çoğu zaman elinde tutuyorsa
- Agresif şekilde fiyat eşitliyorsa
- Öngörülemez şekilde yeniden stokluyorsa
...o zaman ürün üçüncü taraf satıcılar için nadiren iyi bir replendir.
Bazı satıcılar stok boşluklarını veya bölgesel davranışı anlayarak Amazon'un varlığını başarıyla asar, ama bu deneyim ve sürekli izleme gerektirir.
Çoğu satıcı için, Amazon baskın bir satıcı olmadığında yeniden stoklanabilir ürünlerin yönetimi daha kolaydır.
Bu arada, Arbitrage Hero yazılımıyla Amazon için ürün sourcing yaparken listing'de Amazon'un bulunduğu ürünleri filtreleyebilirsin.
Küçük, İstikrarlı Satışlar Neden Çoğu Zaman Kazanır?
Günde "sadece" bir veya iki birim satan ürünleri gözardı etmek kolaydır, özellikle daha büyük sayılar kovalamaya alıştığında. Yine de, bir ay boyunca bu 30-60 birime denk gelir - ve böyle birkaç ürünü bir araya getirdiğinde etki çok daha fark edilir hale gelir.
Bu aralıktaki ürünler çoğu zaman:
- daha az agresif rekabet çeker
- fiyatlarını daha istikrarlı tutar
- sürekli sürprizler olmadan yeniden stoklaması daha kolay kalır
- günlük yönetilecek daha az sorun yaratır
Küçük, istikrarlı satan ürünlerden oluşan bir grup, genellikle bir gecede değişebilen bir avuç yüksek hacimli ürüne güvenmekten daha fazla istikrar sağlar.
Test Etmek Sürecin Bir Parçasıdır
Yeniden stoklanabilir bir ürün kağıt üzerinde sağlam görünse bile, gerçek dünyada kendini kanıtlaması gerekir.
Test etmenin basit ve etkili bir yolu şudur:
- küçük bir miktarla başla
- birimlerin gerçekte ne kadar hızlı satıldığına bak
- Buy Box davranışına göz kulak ol
- satışa geçtiğinde fiyatın nasıl hareket ettiğini izle
- iadelere veya beklenmedik sorunlara dikkat et
Ürün beklediğin gibi davranırsa, daha fazla güvenle ölçeklenebilirsin. Davranmazsa, zararını sınırlamış olarak geri çekilirsin. Yeniden stoklanabilir sourcing, riskin yok olduğunu varsaymak değil, riski azaltmakla ilgilidir.
Zaman İçinde Performansı Takip Etmek
Gerçek yeniden stoklanabilir ürünler genellikle tek bir haftada kendini göstermez. Değerleri kademeli olarak ortaya çıkar.
Zaman içinde şu gibi şeyleri takip etmek yardımcı olur:
- ne sıklıkta yeniden stoklayabildiğin
- envanterin ne kadar hızlı devrettiği
- marjların görece istikrarlı kalıp kalmadığı
- satıcı rekabetinin nasıl değiştiği
- perakende bulunabilirliğinin güvenilir kalıp kalmadığı
Bu tür bir geçmişe bakmak, sourcing'i tahminden bir stratejiye dönüştüren şeydir.
Replen'leri Erkenden Öldüren Yaygın Hatalar
Birçok satıcı yeniden stoklanabilir ürünleri ürün kötü olduğu için değil, kaçınılabilir hatalar yüzünden kaybeder.
En yaygın olanlardan bazıları şunlardır:
- Çok erken aşırı satın alma
- Buy Box davranışını görmezden gelme
- Yeni rekabeti fark etmeme
- Perakende bulunabilirliğini yanlış değerlendirme
- Istikrar yerine hacim kovalama
- Repricing'in çok agresiflesmesine izin verme
Yeniden stoklanabilir ürünler sabir ve disiplin gerektirir.
Bir Replen Portföyü İnşa Etmek (Sadece Tek Bir Ürün Bulmak Değil)
Yeniden stoklanabilir ürünlerin gerçek gücü, tek tek ürünler yerine bir portfoy açısından düşünmeye başladığında ortaya çıkar.
Güçlü bir replen portföyü şunları içerir:
- Farklı satış hızlarına sahip ürünler
- Birden fazla kategori
- Farklı fiyat noktaları
- Çeşitli sourcing kaynakları
Bu çeşitlendirme seni talep, fiyat veya bulunabilirlik değişikliklerinden korur.
Yeniden Stoklanabilir Ürünler Neden "Sıkıcı" Hissettirir - ve Bu Neden Iyi?
Birçok satıcı yeniden stoklanabilir ürünleri sadece heyecan verici hissettirmedikleri için geçiştirir. Dramatik bir kazanç, dikkat çekici bir marj ya da hemen harekete geçmek için acele yaratan hiçbir şey yoktur. Ilk bakışta neredeyse hayal kırıklığı yaratıcı görünebilirler.
Bu heyecan eksikliği çoğu zaman iyi bir işarettir. Genellikle zayıflığı değil, istikrarı işaret eder.
Yeniden stoklanabilir ürünler, dürtüsel kararlar yerine istikrarlı alışkanlıkları - sabri, tutarlılığı ve disiplini - ödüllendirme eğilimindedir.
Son Düşünceler: Fırsat Avcısı Gibi Değil, Bir İş Sahibi Gibi Düşün
Sürekli satan yeniden stoklanabilir ürünler seçmek, tek bir "mükemmel" ürün bulmakla değil, tükenmeden tekrar tekrar tekrarlayabileceğin bir süreç geliştirmekle daha çok ilgilidir.
Ekstra dikkat etmeye değer tek bir yer varsa, o da açılış ve kapanış bölümleridir. Okuyucuların (ve dedektörlerin) en çok odaklandığı kısımlar bunlardır, bu yüzden özellikle doğal gelmelerinden fayda sağlarlar.
Gerçekten önemli olan şey, odağını şu gibi şeylerde tutmaktır:
- sadece kısa sıçramalar sırasında değil, istikrarlı şekilde ortaya çıkan talep
- zaman içinde makul bir aralıkta kalan fiyatlandırma
- şansa dayanmadan tekrarlayabileceğin sourcing
- var olan ama listing'i boğuntuya sokmayan rekabet
Bu parçalar bir araya geldiğinde, yeniden stoklanabilir ürünler rastgele hissettirmeyi bırakır ve öngörülebilir şekilde davranmaya başlar - ki uzun vadeli bir şey inşa ederken tam da istediğin şey budur.
Bunu yaptığında, fırsat kovalamayı bırakıp sistem inşa etmeye başlayacaksın.
İşte o zaman online arbitraj sürdürülebilir hale gelir.